稻花香酒业-凯发k8国际app

作者:文/图 冯菊 龙剑　浏览量:821　时间:2016-04-11 15:16:19　

七年坚守只为稻花飘香
 ——访稻花香酒业河南叶县经销商刘福力

     河南叶县，稻花香酒业省外重点一级市场，历经七年的默默耕耘，2015年销售回款一举突破1000万元。创造这个销售奇迹的稻花香酒业河南叶县经销商刘福力，用言简意赅的六个字——选择、推广、坚持，为笔者讲述了他代理稻花香白酒这七年来的酸甜苦辣。他说，“稻花香”这三个字，已经浸润到他生活的点点滴滴，他已将自己的事业、理想融入“稻花香梦”，他们再也分不开。

经销商刘福力

         选择：无怨无悔  始终如一

         “选择不对，努力白费，当初是我自己找上门选择代理稻花香的……”刘福力清楚地记得当时的情形，已经在叶县做副食代理生意小有名气的他，常常会有很多酒水品牌找上门，但他都不为所动，直到2009年他相中了稻花香。

         “当初为什么就一眼相中了稻花香？”面对笔者的疑问，他再次强调选择的重要性。他前期经过对叶县市场酒水品牌的调研分析，并通过各种渠道了解了稻花香的凯发k8国际app的文化、市场运作等多方面的信息，就确信稻花香是个有竞争力、有发展前景的好品牌，当机立断选择稻花香，毫不犹豫首批打款50万，并且选择在当年的淡季开始首轮铺市。

         回忆起当年的情景，刘福力百感交集，他打了一个很形象的比喻，让人很容易就读懂了他。他说，选择代理稻花香就像谈恋爱，你喜欢上对方，就要负责任，就要努力、用心去做，只有忠于自己的选择才会成功。现在看来，他的选择没有错，他用七年的默默耕耘，让稻花香白酒香飘叶县的每一个大街小巷。

        推广：多措并举  不遗余力

         2009年到2012年，刘福力一直都带领自己的业务团队做市场基础工作——流通网络铺市。虽然基础工作做得够扎实，但还是会遭遇挫折，记得有一次连续四天都是零业绩，看着一个个垂头丧气的业务员，他的压力更大。

         “读万卷书，不如行万里路；行万里路，不如阅人无数；阅人无数，不如名师指路；名师指路，不如自己赶路。”他说董事长蔡宏柱曾经说过的这句话对当时的他触动很大，也给他指明了方向。于是他亲自拜访了当时在叶县销售过千万的一个竞品经销商，对方从一开始劝他改行到最后被他多次登门拜访求教的诚意所感动，主动给他讲述了自己开拓市场的艰辛之路，并鼓励他不要放弃。就这样，除了强势的流通渠道，刘福力开启了主攻团购的营销之路。

         “如何开启团购之路？”成了摆在刘福力眼前最棘手的问题。这一次他亲自到了稻花香销售过亿的广东市场，通过观摩学习，回来后他用了不到三个月时间，建了一个会所，开始邀请客户、朋友到会所吃饭聚会，离开时还不忘送酒。“总是吃吃喝喝也不是长远之计，后来我又建了羽毛球场馆，为客户、朋友提供免费健身的场地……”刘福力告诉笔者，以诚待人，心中时刻装着客户，终会在情感互动中感动客户。就这样，他慢慢与一些企事业单位、社会团体建立了感情，让更多的人认识并接纳了稻花香酒，也正是在这个阶段将“五年窖藏”成功推向市场，成为叶县餐桌上的必备品。

         除了流通、团购渠道的成功营销外，刘福力在旅游促销活动上更是“以质取胜”。他把参加旅游的客户分为大团和小团，大团做好细节，给每个人配发的手提袋装什么吃的喝的用的他都亲自选择；小团他都亲自陪同，到宜昌首选入住万达皇冠，游5a级景区，以舒适享受为主。旅游结束后，他都会进行客户回访，听取客户的意见和建议。

        坚持：迎难而上  再创佳绩

         “困难越大、压力越大，越是要坚持下来才能出成绩。”刘福力经常用这句话来勉励自己。从去年开始，他坚持加大广告投入，除了公司规定投入的广告之外，他自己看中的广告资源都尽快去抢占，营造稻花香在叶县浓浓的广告氛围。

         对公司目前正在开展的“百市千县万镇”活动，他有自己的理解。他说在当前时期坚持做好市场基础工作，显得非常重要。通过省外各市场分公司经理走访调研叶县市场，让他看到了市场的不足，他说将通过这个活动，把整个市场的网点再梳理一遍，把遗漏的网点找出来，提高市场铺市率。

         就在上个月，刘福力回款300万，正式扩展稻花香代理区域，进军平顶山城区。他表示，虽然当前竞争激烈，相信只要经过努力，脚踏实地地从市场基础工作做起，一定能将平顶山做成省外市场的样板。